Oleh: Dian Imami Mashuri
Banyak orang pernah merasa terjebak setelah membeli sebuah produk. Seorang calon nasabah asuransi mungkin dibujuk dengan janji manis pengembalian dana besar. Tenaga penjual pintar membaca karakter calon nasabah dan menyesuaikan gaya bicaranya agar sangat meyakinkan.
Sang nasabah akhirnya menandatangani polis tanpa menyadari ada klausul tersembunyi yang merugikan. Kejadian ini adalah potret nyata praktik adaptasi penjualan yang melenceng. Konsep penyesuaian gaya komunikasi ini dalam ranah pemasaran dikenal dengan istilah adaptive selling behavior.
Konsep adaptive selling behavior pertama kali dikemukakan secara komprehensif oleh Rosann L. Spiro dan Barton A. Weitz pada tahun 1990. Mereka merumuskan gagasan ini sebagai kemampuan dan kepekaan tenaga penjual dalam merancang ulang gaya komunikasi saat berinteraksi dengan pelanggan. Praktik ini pada dasarnya bertujuan sangat baik jika dilakukan secara etis untuk membantu pelanggan mendapatkan solusi terbaik.
Target omzet yang tinggi dari perusahaan justru sering menekan tenaga penjual menghalalkan segala cara. Mereka menggunakan kemampuan adaptasi komunikasi murni sebagai alat eksploitasi. Hak konsumen sering diabaikan demi komisi bulanan semata.
Dunia bisnis saat ini sangat memerlukan konsep baru yang tidak sekadar mengejar angka penjualan. Sebuah gagasan segar kini hadir menawarkan inovasi bernama ‘Adl Adaptive Selling Behavior. Gagasan ini mengintegrasikan nilai universal Islam ke dalam perilaku harian tenaga penjual.
Allah SWT secara tegas melarang praktik manipulatif atau kecurangan dalam perniagaan. Pesan ini tercantum jelas dalam Al-Qur’an Surah An-Nisa ayat 29 yang melarang manusia saling memakan harta sesama dengan jalan yang batil. Ayat tersebut memberikan panduan baku bahwa transaksi ekonomi wajib dilakukan melalui perniagaan yang berjalan atas dasar suka sama suka antar pihak.
Rasulullah SAW juga memberikan jaminan luar biasa bagi tenaga penjual yang menjaga integritasnya. Janji ini terekam dalam Hadis Riwayat Tirmidzi nomor 1209 yang menyatakan bahwa pedagang yang senantiasa jujur dan terpercaya kelak akan dikumpulkan bersama para nabi, orang-orang shiddiq, dan para syuhada. Kedua landasan spiritual ini menjadi fondasi utama pendekatan penjualan berkeadilan. Pendekatan ini mewajibkan tenaga penjual bersikap adil dan memastikan tidak ada pihak yang dirugikan. Konsep keadilan ini dapat diukur melalui beberapa penerapan nyata di lapangan tanpa harus mengorbankan target perusahaan.
Langkah awal yang wajib dipegang teguh adalah memberikan perlakuan sama terhadap semua pelanggan. Tenaga penjual sering membeda-bedakan konsumen berdasarkan penampilan fisik. Pengunjung pameran mobil bersandal jepit mungkin diabaikan begitu saja. Pengunjung lain yang mengenakan setelan jas justru disambut sangat hangat.
Konsep keadilan melarang keras diskriminasi semacam ini. Setiap calon pembeli berhak mendapatkan pelayanan dan kesopanan yang sama kualitasnya.
Prinsip selanjutnya mengedepankan kesesuaian penawaran dengan realitas. Tenaga penjual harus menawarkan produk yang benar-benar pas dengan kebutuhan dan kemampuan finansial konsumen. Praktik di lapangan sering menunjukkan tenaga penjual menekan konsumen membeli produk tipe paling mahal demi komisi besar.
Penjual berprinsip keadilan akan merekomendasikan barang secara proporsional bak seorang konsultan. Mereka tidak akan membebani konsumen dengan cicilan di luar batas kemampuan.
Kewajiban penjual berikutnya adalah memberikan hak konsumen secara utuh meliputi informasi akurat dan transparansi harga. Seorang pembeli rumah berhak mengetahui potensi banjir di kawasan perumahan tersebut. Penjual manipulatif biasanya menutupi informasi buruk agar transaksi cepat selesai.
Penjual berkeadilan akan memaparkan kelebihan sekaligus kekurangan produk secara jujur. Konsumen akhirnya bisa mengambil keputusan dengan informasi utuh tanpa merasa ditipu kelak.
Aspek krusial lainnya adalah ketiadaan unsur manipulasi atau pemaksaan psikologis. Tenaga penjual terkadang menciptakan situasi darurat palsu dengan mengatakan diskon akan habis dalam sepuluh menit. Taktik ini membuat konsumen merasa tertekan dan akhirnya membeli dalam kondisi panik.
Pendekatan penjualan berkeadilan menolak tegas taktik manipulasi semacam itu. Konsumen harus bertransaksi dalam keadaan tenang dan sepenuhnya rida.
Penerapan perilaku penjualan berkeadilan ini sama sekali tidak akan mematikan bisnis perusahaan. Praktik ini justru menjadi investasi jangka panjang paling menguntungkan di era bisnis digital. Pembeli yang merasa dihargai pasti akan kembali bertransaksi di masa depan. Mereka bahkan bersedia merekomendasikan produk tersebut kepada kolega secara sukarela.
Perusahaan pada akhirnya mendapatkan keuntungan finansial sekaligus reputasi positif. Model penjualan ini membuktikan target perusahaan bisa dicapai beriringan dengan keberkahan berbisnis.
